顾莹樱在微信上的名字是YY。这是个奇男子 。

　　85年生，大三22岁介入 兴办 杭州泛城科技，25岁套现股分 ，财政 自在 。27岁2012年创建 穿衣助手。2014年9月取得 京东、祥峰本钱 数万万 美金投资。今朝 号称近3000万用户。

　　峰兄：服装网 电商里早已 有淘宝、唯品会、俊丽 说等等。如今 又有了穿衣助手。你们存在的实质 缘由 是甚么 。

　　YY：知足 分歧 用户的需求。当一个市场成熟到必定 阶段，凡是 是可以分层的。能把用户精准的分层，且最早 掩盖 到新的一层，就可以 活。

　　峰兄：有同感。我地点 的媒体也分层。你知足 了下一层，就没法知足 上一层。这个社会的布局 是金字塔形的，或 说，多元的。

　　YY： 咱们 发明 网购用户分红 两种，最少 在女装是如许 。一种是淘宝为代表，用户花大批 工夫 去淘，由于 淘宝上充溢 了好货和仿货，是大染缸。这就让购物成为一个需求 工夫 来培育 的妙技 。有些人就情愿 多花工夫 挑货，去看评论，去对照 ，才干 挑到真品、拿到最低价。不具有 挑货妙技 的用户，就试试看 ，这是大多半 。

　　一种是唯品会为代表。用户购物很快，不肯 花工夫 淘，愿花较高的钱去快捷、有平安 感的买到质量上乘、有包管 的器材 。他们不质疑这个器材 是否是 仿货，唯品会来掌握 。不需求 有购物妙技 ，只需 判别 是不是 喜好 ，不在意 是否是 最低价，在意 体验顺畅。

　　峰兄：用户分歧 ，形式 也随之分歧 。前一种是生态，后一种是供给 链。能这么了解 吗。

　　YY： 在淘宝，货和图不是最主要 ，流量最主要 。要能弄 到流量，要会在淘宝庞杂 的系统 里玩。在唯品会，商家回归到货自己 ，要货好，流量由唯品会来掌握 。只需 货好，唯品会就帮你做好图而且 给你流量。这个世界上能供应 真正好货的商家是少的，绝对 集中。唯品会就只做品牌货。淘宝上就是良莠不齐 大杂烩。

　　这是两种逻辑。咱们 把淘宝这类叫做生态平台。把唯品会这类叫做品德 电商。穿衣助手走的路是品德 电商。咱们 把好商家集中起来。你担任 弄 定好货，我担任 制订 好划定规矩 ，把流量给到好货。

　　峰兄：贸易 形式 也就分歧 。淘宝赚告白 费。唯品会赚差价。

　　YY：要赚告白 费，就要海量商家。做品德 电商，就不需求 太多商家。有海量商家，不免 有仿货，而且 ，办事 也没法 尺度 化。做品德 电商，就义 数目 ，但办事 从头至尾 掌握 住，做一站式办事 。如许 让商家能把精神 都用到货上，不必 在流量、促销、告白 上动头脑 。

　　峰兄：既然做品德 电商，你们是若何 把好货、好商家弄 来的?

　　YY：不做单品，只做搭配。单品人人能做，没手艺 含量，但搭配就需求 对服装网 的深入 了解 ，要有作风 。不但 是卖货，搭配自己 已 是一种办事 。中国的服装网 泉源 很集中，大局部 卖家都在几个固定中央 拿货。要出差别 化，出手艺 含量，就是搭配。这群人绝对 无情 怀，都是亲身 去挑货，是质量绝对 好的。咱们 用这个维度把好商家选出 来。

　　峰兄：好的搭配商家为何 会跟你走?淘宝、俊丽 说有那末 多用户。

　　YY：要卖货，卖家先本人 揣摩 、搭配名目 ，再找模特、拍图，本钱 很高。假如 他人 盗我的图，再卖一样 的货，本钱 比我低，价钱 就比我低，还可以用省上去 的本钱 去打告白 找流量。在平台的那套游戏划定规矩 里，优良 卖家吃亏，没竞争力，劣币摈除 良币。所谓的电商平台不容易 处理 盗图的成绩 。

　　我这里只约请 优良 的搭配商家，严厉 掌握 ，没有盗图。商家就可以 专心把货做好。我想做成无情 怀商家的绿洲。

　　我也纠结过，假如 招单品卖家出去 ，很轻易 。但我保持 只做搭配卖家的缘由 就是，把单品拿出去 ，我跟他人 就一样了，绝路 一条。

　　峰兄：外表 是用户分层，前面 是两套划定规矩 。

　　YY：在淘宝，“玩流量”是最主要 的事。纵贯 车怎样 玩，搜刮 排名怎样 弄，划定规矩 庞杂 。良多 商家花大批 工夫 来研讨 怎样 上首页，来玩一场流量上的优越 劣汰的游戏。留给做货的精神 就少了。

　　咱们 的划定规矩 明晰 ，全体 看货物 和订价 。咱们 检测图片的售卖比，然后分派 流量给你。关于 地位 ，关于 流量，商家能干 有力 。断了这个念想，他一切 精神 就回到货自己 。

　　峰兄：靠告白 变现的形式 ，是否是 跟内容自己 有抵触 。

　　YY：淘宝首页告白 是天价，被财力大、先辈 来先赚到钱的咱们 叫“盈余 商家”垄断了。而不是货好的人占优。落后 来的人也对照 难起来。大者恒大。推陈出新 没到最高的效力 。

　　当好器材 愈来愈 难被淘出来，不免 有效 户受危险 。想不被危险 ，只能从有数 次被危险 中取得 经验 ，酿成 专家。这就是唯品会起来的缘由 。把不想花工夫 进修 淘货的用户切割出来。

　　俊丽 说做买卖 也起来了，捉住 了一批商家“脱淘”的时机 ，把图好的商家筛出来，分了一层，它才有价值。穿衣助手更进一步，把搭配卖家再筛出来，又分了一层。

　　峰兄：溘然 想起，昔时 淘宝打eBay易趣，淘宝是收费 买卖 、告白 变现的形式 ，易趣是收买卖 佣金，也就是你们如今 的形式 。易趣败了。

　　YY：这里能够 有阶段的成绩 。这一套体系 ，在早期 谁人 阶段是否是 无效 。在打山河 的时分 ，要敏捷 撑大市场。事先 电商一片空白，国民 需求 教导 。谁是最情愿 帮你去教导 用户的?固然 不是线下的赢家，品牌商，他们没动力。固然 只要 线下的输家，那些原本 就卖不动货的商家，他们情愿 来跟你打世界 ，由于 他们最能够 即刻 取得 收益。事先 的国民 也不信赖 商家，抱着试一试的立场 ，所以昂贵 商品对他们有吸引力。生态这套打法就可以 敏捷 扩展 市场。

　　如今 的微信上的微店，一个新平台，要打世界 ，也是昔时 淘宝一样的打法。先下去 的都是面膜之类的仿货。官方划定规矩 也是站在卖家这一边，没对买卖 做回护 。

　　到了前期 ，市场发酵了，好商家也被软硬兼施的上线了，用户同样成 熟了，才干 做分层。靠买卖 和办事 免费 、弄 供给 链这一套就有市场了。所以淘宝做了天猫，要把这一层品牌商家切割出去。所以小卖家对淘宝做天猫有反弹，实质 上是把一局部 优良 用户也切出去了。

　　峰兄：为何 即便 有天猫，敌手 仍是 起来了。

　　YY：原罪是挺难洗失落 的。这也是大企业的外部 创业逃不开的原罪。两套划定规矩 ，左手打右手，打凶猛 了，负罪就很大。咱们 始创 企业，就能够 大马金刀 。好比 淘宝里的微淘就是如许 ，若是换成完整 自力 的创业企业，跟如今 的情况 就一定 有实质 的分歧 。

　　别的 。做供给 链，要懂一件事，你不是一个生态，你必需 在内层做严厉 掌握 。你要分明 ，不是卖家在卖货，而是你在卖货，你决意 流量给谁。你是分派 者，要包管 优良 商家好处 ，要减少 欠好 的商家，要随时做。一旦产生 成绩 ，用户就找我，我来处理 。而平台就对照 难处理 。

　　峰兄：俊丽 说从淘宝分走一层，你们再分走一层。是否是 量级就注定会不休 下降 。品德 上越掌握 严厉 ，个头就越小。

　　YY：逻辑上是必定 的。唯品会也很快有瓶颈，超不外 淘宝。不外 我感觉 仍是 有点变数。

　　是否是 一切 衣服都可以用搭配的体例 来卖?假如 是，这个趋向 就可以 让我的体量不休 扩展 。接上去 咱们 会更多强调lifestyle，搭配是一种生涯 体例 。咱们 开播送 ，让优良 卖家说故事，把这些活生生的人出现 出来，匡助 卖家多元化的运营。看池子是不是 能扩展 。

　　挪动 互联网起来了，体验价值就更受用户正视 。其实穿衣助手从2012年入手下手 能起来，占到了挪动 互联网的盈余 。手机上屏幕小、工夫 少，要在几分钟内便捷阅读 、购置 ，品德 就很主要 ，这凸现了搭配的价值。这也是变数之一。

　　峰兄：俊丽 说也挺合适 手机。你们有甚么 实质 的分歧 ?

　　YY：我的一切 商家不但 是卖货，是本人 去选衣服，本人 有档次 ，是搭配卖家，只以搭配的体例 卖衣服。俊丽 说大局部 仍是 单品卖家。单品卖家，纯真 用货来证实 档次 对照 难。国外是能够 的，设计师多，良多 小货。但在中国，档次 依附 于搭配，搭配出来的器材 才纷歧 样。

　　搭配跟作风 严密 相干 ，每一个 卖家都有自力 作风 ，所以买家就成为他们的粉丝。纯真 的卖单品的卖家，跟买家之间很难构成 粉丝。咱们 就对照 轻易 构成 社区，时髦 自媒体的社区。假如 靠达人构成 社区，但他们轻易 被卖家拉拢 ，前几年的达人如今 都上去 了。

　　接上去 ，每一个 用户跟踪的卖家分歧 ，就构成 本人 的作风 ，也就是每一个 人的穿衣助手是分歧 的。特性 化就是我的壁垒。你在我这里看到10件衣服，有5件喜好 ，这就是特性 化的社区。你看到10件只要 1件喜好 ，就是华侈 工夫 。

　　特性 化在手机端特别 有优势。你必需 在3分钟内就捉住 他，只能靠特性 化。这是护城河。

　　峰兄：这个跟内容家产 的变迁有相通的地方 。

　　微博的疾速 突起 是靠海量引进达人，内容爆炸，一下吸引良多 人出去 。一样是个大杂烩。然后就是告白 良多 ，盗版良多 ，先辈 来占领 大批 粉丝的人垄断用户和影响力。微信誉 限制发文章数目 的体例 逼着帐号去做精，这就帮用户过滤失落 七零八落 的内容，品德 用户都涌进微信来看内容。

　　这也是从收缩 到精简的进程 ，沙里淘金的进程 。

　　YY：微博享用 了信息爆炸的盈余 。它能供应 比门户大一个数目 级的内容。不外 成在这里，败也在这里。有价值的器材 愈来愈 难被出现 出来，跟淘宝上愈来愈 淘到好衣服很像，浏览 价值低，人就走了。

　　峰兄：创业最后 你就已完整 想清晰 了吗。

　　YY：是摸出来的。

　　咱们 最后 不是想做买卖 ，想做社区。事先 感觉 用搭配来会萃 人，互相 分享，是成心 义的。但逐步 发明 ，在中国，能针对搭配来专业会商 的女生的比例很小。她们看到一个搭配的第一反响 是直接购物，最想要的就是一个链接，这类 情形 占60%以上。即便 感觉 搭配欠好 ，她们也不会会商 。

　　峰兄：也就是说，穿衣这个主题不合适 做UGC(用户发生 内容)。

　　YY：最后 做社区，咱们 勉励 UGC。穿衣是每一个 女人的事，城市 都有心得体味 。但逐步 发明 ，UGC的内容质量跟活泼 度成正比 。

　　峰兄：大多半 人说的是空话 。微博和微信伴侣 圈也一样。

　　YY：这对缄默 用户是危险 ，很难保持 。最少 在中国，ugc不如pgc(专 家发生 内容)靠谱。要发生 高质量的穿衣搭配图，有两个来历 。一是达人，一是卖家。咱们 终究 选了卖家。达人能发生 好图，但很难中立，普通 城市 被品牌包养，这 是她们的价值变现的路子 。国外有达人能被公共 包养，但中国还不可 。一个达人，要一两年来塑造本人 的公信力，但只需 几回 放水，公信力就坏了。

　　峰兄：媒体也大致如斯 。有了用户和口碑后，就被企业包养。固然 用户也能够 包养，好比 打赏。但今朝 在中国的确 挺难。只靠打赏的钱能在三线小镇上活，在北京就很难。

　　YY：看来各行各业的逻辑都相通的。

　　既然大局部 用户的直接需求是看到好图就购物，咱们 就保持 达人，索性直接让卖家来发图，直接加购物链接，因势利导 。最后 咱们 想做社区，是严厉 划定 不克不及 加链接的，不勉励 购物，但后来咱们 更正 了。这是天然 的需求，完全 的途径 。咱们 从社区退化 到导购。

　　峰兄：做导购，淘宝对你们友爱 吗。

　　YY：不友爱 。购物流量直接跳出去到淘宝，就回不来穿衣助手了，我不克不及 把握 数据。用户感觉 是你保举 给我的链接，所以买卖 环节你也要担任 ，但我没法担任 ，也没法 监控。这个进程 很割裂，不克不及 保证 体验。然后咱们 就买卖 体系 ，marketplace。做了这一步就拿到融资了。

　　峰兄：传闻 你2010年25岁就是富妞了。

　　YY：我是04年上浙江大学社会学。大二列入 创赛，得了银奖，就保研了。然后就很轻松，没甚么 压力。大三就随着 师兄做了泛城科技，是第二大股东，做页游，第一款就赚了几万万 。但游戏是内容家产 ，很辛劳 ，不成 展望 。2010年我把股分 卖了，拿到一笔钱。然后去美国列入 一个课程，然后做投资，感觉 没啥意思。2012年就决意 捉住 挪动 互联网的时机 ，从头 创业，9月份就宣布 了穿衣助手。

　　峰兄：你为何 感觉 做投资没啥意思?

　　YY： 做投资不是亲身 真刀真枪进入一个工作 的外部 。或许 晓得 很多 一点，泛一点，但都是二手材料 ，核心 剖析 ，隔着一层纸。每当我跟创业者交换 ，就感到 到他们对行业 的实质 掌控 透辟 ，处理 详细 成绩 的时分 有伟大 的洞察力，我感到 思惟 入手下手 完整 跟不上他们。固然 ，跟着 经历 的丰厚 我能够 掌控 住投资的实质 。但事先 这事让我急躁 ， 有点发急 。

　　峰兄：每一个 人一定 都需求 一个可以不休 深切 的职业，一根可以借此爬上天的绳。感觉 投资这个职业也是一条绳，也是可以不休 深切 而上天的。或许 投资在这个阶段不合适 你。

　　YY：我还年老 ，今后 还无机 会做投资。但假如 未来 我有了孩子和一个小家庭 ，就不克不及 心无旁骛的去创业了。所以我就想再全力创一次。

　　峰兄：你受过的最大的波折 是甚么 。

　　YY：大二列入 创赛得了银奖，那是我人生巅峰。但从那入手下手 ，我意想到 本人 出格 惧怕 他人 看我的目光 。惧怕 掉 败，惧怕 光环不再。那以后 人家请我去演讲、参赛，我都回绝 ，惧怕 万一掉 败了怎样 办，我一向 在想若何 才干 不摔上去 。

　　我愈来愈 惧怕 ，发明 心思 出了成绩 ，抑郁。就去看心思 大夫 ，本人 看心思 学的书。然后就第一次融会 到，我外表 上能言善道，但实际上是 一个不自傲 的人，我的光环是我的命运 带来的。

　　我 给本人 治病的第一步，从最惧怕 的中央 动手 ，自动 去列入 竞赛 ，了局 就真的掉 败了。然后我发明 不管 胜利 掉 败，他人 对你的意见 也没改动 ，生涯 是如何 ，仍是 如何 。 我没那末 主要 ，人家也没感觉 我有多主要 。修炼内功才是最主要 的。正由于 这个履历 ，我后来就分开 泛城科技。不然 我就会犹疑 ，假如 本人 创业不胜利 ，他人 会怎样 看我。

　　峰兄：你放下了。

　　YY： 我就入手下手 下决计 考验 内功。我之前 是有长处 的，但长处 纷歧 定就是优势。长处 必定 要经由过程 考验 ，才干 成为优势。好比 我的长处 是表达，沟通。我就在不休 成心 增强 这 一点。创业时大批 的任务 是压服 ，压服 人到场 你的团队，压服 人投资你，压服 人照我的决意 去做。压服 实际上是 一个对照 大的才能 ，降低 一层，代表他人 对你的承认 。

　　这就是我的偏向 。不克不及 只逗留 在沟通和表达上，要上升到压服 ，从逻辑、心思 上，不休 察看 对方，看他在哪里停留 了，判别 他承受 你的难点在哪里，垂垂 把压服 做成一个优势。我如今 就自傲 ，只需 我能压服 本人 ，就可以 压服 他人 。

　　峰兄：压服 的面前 实际上是 综合的思虑 力和感知力。既要契理，更要契机。

　　YY：能够 正由于 这一点，我进修 他人 思惟 的才能 也很强，我的思惟 十分 开放。当他人 跟我讲他的逻辑如何 ，我就可以 立即 分明 好和欠好 在甚么 中央 ，若何 跟我的自有逻辑贯穿 ，调剂 。我能让一切 人很快融入到我的逻辑里来，而且 找到交融 的节点。

　　峰兄：我感觉 ，一团体 的实质 ，是从小构成 的。大学时代 的履历 只是小时分 所构成 品德 的外化。

　　YY： 有个履历 对我影响出格 大。我从小就在一个小镇上，怙恃 是镇上着名 有位置 的人，我的生涯 情况 很好，先生 都宠着我，处处给我便利 。后来怙恃 迁到一个城市去从头 打拼，任务 也不那末 光纤。我进了新黉舍 ，坐在最初 一排。我回家给母亲说，看不见黑板，想换到后面 去做。母亲就说，咱们 跟之前 纷歧 样了，不像之前 那样能给你 便利 了，你只能本人 去争夺 。

　　这个对我的震动 太大。我就入手下手 在班上积极的进修 、讲话 、考高分，讨先生 喜好 。然后就被换到教室后面 去做。从那时入手下手 我就晓得 要靠本人 ，要自力 。

　　峰兄：你对照 实质 的长处 是甚么 ?

　　YY：习气 看工作 的实质 。

　　峰兄：生涯 的实质 是甚么 ?

　　YY： 人生是一场修行，方针 是铸造 魂灵 ，让人生路程 能自力 而自在 的行走。要不惧怕 一团体 在这个世界上。能安然于精力 上的伶仃 ，如许 才是修行。想通了这一点后，我 就入手下手 不在意 人生的长短，那不主要 。灭亡 其实不 恐怖 。只需 咱们 天天 都感触感染 到魂灵 的自在 ，对外界的不论是 物资 的仍是 精力 的依附 愈来愈 少，能倾听 心坎 的声响 。

　　我分明 自力 的价值。即使 为此支付 伶仃 。

　　峰兄：这跟宗教是甚么 关系。

　　YY：大多半 人没举措 自力 而自在 的保存 ，他们需求 互相 取暖。宗教就起到这个感化 。宗教回覆 从哪里来、去哪里，想法 让魂灵 不害怕 灭亡 。宗教让你跨过灭亡 ，用未知界说 已知。

　　我之前 感觉 宗教的仪轨难以想象 ，没价值。后来感觉 ，比拟 那些能本人 悟道的人，常人 就需求 标准 ，需求 现世的法例 。当你的精力 没法 悟道，模式 就能够 匡助 你悟道，那是一个桥梁。

　　峰兄：前人 在读经之前要洗澡、焚喷鼻 、跪拜。其实假如 你一入手下手 读经就天然 能朴拙 、清净，便不需求 这些仪轨。但你若做不到，这些仪轨能匡助 你的心朴拙 、清净上去 。

　　YY：宗教能帮大多半 人找到存在价值，克制 灭亡 的恐怖 。但修炼好的人，即使 不晓得 本人 会到哪里去，仍然 能找到现世的价值，存在的价值。

　　峰兄：你如今 不需求 ，不代表未来 不需求 。我猜你对宗教的了解 仍是 会不休 退化 。谈谈你对这个世界的熟悉 吧。

　　YY： 我信任 这个大千世界是由逻辑组成 的。内在 的逻辑对照 粗，好比 真善美。内涵 的逻辑很渺小 ，好比 贸易 、情感 ，都有其逻辑。性命 太短，没法穷尽一切 逻辑。但咱们 仍是 要组建一个本人 了解 世界的逻辑系统 。而且 让本人 的这套逻辑能无穷 接近这个世界的逻辑。假如 咱们 活得足够长，不休 验证，就无机 会成为先知。

　　好比 买股票，这是个十分 不成 控的事。但如果 把人道 、贸易 、政治的各类 要素 穷尽，就能够 判别 出来。但不是每一个 人都能把握 周全 信息。所以咱们 需求 经由过程 脑补、猜想 来复原 实情 。那些接近实质 逻辑的人，必定 是壮大 的，胜利 的，必定 能掌控了局 。但我也承受 ，性命 长久 ，没人能穷尽。

　　峰兄：你熟悉 世界的办法 是外求。但有另外一 套办法 论是内求。好比 老子说的，不出门，知世界 。外求有你说的这些局限，内求则是一通百通。庄子早说过，以无限 的性命 去学无穷 的常识 、印证无穷 的能够 性，此路欠亨 。

　　婚姻的实质 是甚么 ?

　　YY： 婚姻、恋爱 、友谊 ，若何 能耐久 ?假如 关系的两边 处在人生修炼的统一 个阶段，才是耐久 的。精力 自力 的人绝对 来讲 是不太需求 婚姻的。精力 自力 的人在整体 项目里 具有 更高的筹马 。而绝对 不自力 的人，互相 出缺 口的人，更需求 整体 性的器材 ，在一个关系里互相 依附 。一个关系是不是 不乱 ，取决于两团体 的伶仃 水平 是不是 分歧 ，分歧 就可以 一同 行走，纷歧 致就会决裂 。我对你依附 少，你对我依附 多，相互 是没法 知足 的。

　　峰兄：我了解 你。我之前 也这么想。不外 比来 感觉 这类 单一逻辑不成 能完善 注释 一种景象 。好比 ，凡事有阴阳。两个伶仃 水平 不合错误 等的人相处，能够 会帮他们学会宽容，能更快的生长 。天是发奋图强 ，地是厚德载物。相反，但相反相成 ，共造轮回 ，化育万物。

　　YY：在各类 情绪 关系里，亲情能够 特别 一点。血缘是一种奥秘 的器材 。亲情的构成 时代 是小时分 ，是你在没觉悟 的时分 取得 的。当你觉悟 了，亲情就酿成 了义务 。

　　我有个很奇葩的设法 ，怙恃 给孩子的爱应当 是恰当 的，有间隔 的。每一个 人都要更存眷 本人 的人生。怙恃 对孩子无止禁、无前提 的爱，多是 个悲催的事，关于 被爱的人是个莫大的精力 承当 。

　　峰兄：奥修以为 没有人应当 为他人 就义 。的确 有一局部 的怙恃 以爱为托言 ，褫夺 了孩子的自在 ，这是两代人要末 互相 绑架、要末 互相 冤仇 的初步 。

　　你最大的成绩 感是甚么 ?

　　YY：不在于做成一件事。而在于本人 的思虑 被验证了。我以为 它是如许 ，了局 它真的就是如许 。标明 我对这个世界的设想 逻辑接近了这个世界的实质 逻辑。我喜好 预判，喜好 自我验证，喜好 这个进程 。

　　峰兄：这是你的修行。

　　YY： 我也在不休 变更 。比来 最大的播种 是，能十分 安然 承受 本人 的弱点 。之前 我假如 晓得 一个更好的路，即便 它会给我带来疾苦 ，也会强制 本人 去走。如今 分歧 ，即便 是 对的，假如 本人 不康乐 ，修为不敷 ，缘分不到，就不强制 本人 。我能僻静 的承受 本人 不在那条准确 的路上。之前 疾苦 的强制 本人 ，终究 能够 走偏。如今 承受 一个欠好 的本人 ，愿意 为本人 的选择支付 本钱 。

　　峰兄：实事求是 。随缘而安。对本人 宽容，对他人 也会宽容。这些我要向你进修 。

毫无疑问，中国的金融业态正在发生深刻的改变。