小米成名，议论 者浩瀚 ，褒贬皆有，但褒贬大多为外表 和片断 ，不克不及 为办理 者提醒 一个完全 的小米胜利 的事理 和体例 。这很费事 !办理 者需求 的不是偶像，而是标杆。偶像是用来崇敬 的，标杆是用来分析 和进修 的。

　　我对小米推重 备至，这和我十年前入手下手 对格力和华为推重 备至一样。我不是崇敬 小米，而是尊崇 ，所以才保举 办理 者向小米进修 。由于 小米是社区商务时期 的标杆，它发明 了新的形式 、办法 ，走出一条新路，复杂 地说是“经由过程 构建顾客社区的体例 来组织家产 价值链”。这个有点笼统 ，我也许 会用10篇文章来一步步分化 它。

　　小米的胜利 之路是合适 一切 企业的，特别 合适 小企业。这和以往的标杆是一模一样 的。咱们 看多了刺眼 光环下的大企业，但都只能崇敬 而难以进修 。小米则否则 ，它可所以 小企业，也能够 生长 为大企业，而在大企业的范围 下，依然 坚持 着小企业的魂灵 ，这是小米真正值得让人思虑 的。

　　有人会以为 我说胡话：小米已 是800亿国民 币发卖 支出 、300亿美金市值的公司，怎样 还有小企业的魂灵 ?其余 小企业怎样 学?这恰好 是我要解读的。小米是一个顾客社区的公司，那意味着您可以依照 小米形式 做一个小而精的社区，也能够 做一个大而广的社区，您完整 可以依照 本人 的价值寻求 和资本 前提 来做选择，而不是一味求大，不大则逝世 。

　　比来 看了良多 雷军师长教师 及其伴侣 圈的讲话或文章，傅盛师长教师 、陈年师长教师 、梁宁师长教师 等等，讲得极好，让人信服 。但有一点，我是否决 的：他们都学会了雷军的套路(固然 开山祖师 是乔布斯)，善于 开辟 布会、做PPT、讲故事、展现 情怀，引得一群粉丝尖叫。但对办理 者而言，这只是一种新的市场运作手腕 ，而不是企业的生长 之道。包含 黎万强师长教师 的旧书 《介入 感》，我一口吻 读完，播种 满满，但仍是 感到 黎师长教师 仍是 埋没 了良多 内涵 的思虑 ，看来他们现阶段更想让人晓得 小米是个很牛的公司，而不想告知 他人 它是若何 变牛的。

　　良多 人会受误导，学其表，而不知其理，不免 照猫画虎，不三不四 。然后泄气 ，说一句“我不是小米、也不是雷军”，回身 离去。那末 小米的价值就真的被低估、乃至 沉没 了。

　　我勉力 把小米的理论 复原 到实际 下去 ，把其胜利 的事理 展现 给列位 ，然后您自行决意 学或不学，学甚么 或不学甚么 。先说一句，我不熟悉 雷军师长教师 及其合股 人，也不晓得 小米内情 ，完整 是一个客不雅 的研讨 者，下了笨工夫 来解读给列位 看。

　　是为序。

　　书归正传。坊间谈小米营销的为多，但营销是计谋 和形式 的手腕 。要深入 地舆 解小米，先从小米的计谋 和贸易 形式 说起。小米的贸易 形式 抄自苹果。这是高手的做法：当您进入一个行业，起首 要把首脑 企业的形式 看破 ，然后想举措 超出 它，超出 不了就仿照 它，往逝世 里仿照 !

　　小米就是个往逝世 里仿照 苹果，而且 有所超出 的公司。咱们 先看看小米是怎样 仿照 苹果形式 的。

　　1.苹果的贸易 形式

　　(1)从iPod入手下手 ：起点 不是产物 ，是顾客生涯 体例

　　苹果形式 发源 于iPod。谁人 时代 ，市场是各个品牌的MP3/MP4，包含 三星的Yepp。但一切 品牌都是在卖产物 ，苹果在另外一 个层面上竞争，是为花费 者的音乐生涯 体例 供应 处理 计划 ：iPod+iTunes+Music。所以美国人说，乔布斯改动 的是唱片业，而不是音乐播放器。

　　所以，当良多 人说，这个时期 ，老板起首 如果 一个产物 司理 。这是严重的误导!老板永久 都必需 起首 是一个顾客司理 。德鲁克师长教师 讲得十分 直白：企业的目标 就是发明 顾客。您不懂顾客，不是顾客司理 ，何故 发明 顾客?

　　苹果做出了极致的产物 ，是由于 他懂顾客，他懂顾客的生涯 体例 。小米也一样，后边我会具体 论述 。我已经 访问 三星的高管，他告知 我：三星Yepp的品德 是一流的，但遗憾的是，咱们 逗留 在产物 思惟 ，了局 顾客没有举措 用Yepp来享用 音乐，只能看成 灌音 笔。

　　三星事先 对苹果做了深切 跟踪，并依据 苹果的推销 部件来复原 iPod(局部 部件就推销 自三星)，但三星只是以为 苹果要做的是另外一 款播放器罢了 。比及 三星看懂苹果形式 ，Yepp已 偃旗息鼓 ，其他品牌的MP3/MP4/MP5一样 消逝 。

　　所以，苹果形式 的第一个要点是适应 顾客的生涯 体例 来供应 处理 计划 。这个概念其实不 新颖 ，早在1960年，营销学巨匠 西奥多莱维特就讲“顾客需求 的不是钻头，而是孔”。但咱们 常常 健忘 。并且 苹果的产物 设计太美了，轻易 让人疏忽 其内中 。当苹果推出iPod的时分 ，乔布斯的次要 精神 不是消费 在设计上，而是在整独唱 片，取得 唱片业受权 上。

　　产物 设计是第二位的，而产物 适应 顾客生涯 体例 、成为顾客生涯 体例 的一个构成 局部 是第一名 的。看到小米手机，咱们 就更分明 这个事理 了，由于 它不是靠设计取胜。

　　(2)iPhone的复制：不是卖产物 ，而是供应 处理 计划

　　iPhone完整 复制了iPod的形式 。苹果卖的不是智妙手 机，而是数字生涯 的处理 计划 ：IOS+iPhone+AppStore。苹果的手机是倾覆 性的设计，但几近 一切 品牌的手机都是抄自苹果款式 ，但除 小米，没人抄到苹果形式 的精华 。

　　诺基亚被收买 的时分 ，有个光鲜 的对照 ：诺基亚Symbian体系 下的使用 软件只要 300个，利用 者寥寥;而苹果IOS体系 下的使用 软件是80万个，利用 极其 便当 ;而同时，诺基亚的手机与苹果不同 不大，并且 品德 上更好，依照 专业人士讲，拿一个诺基亚手机与苹果手机对撞，活上去 的必定 是诺基亚。

　　诺基亚手机的使用 太狭小 了，苹果则否则 ，不但 是通讯 ，任务 、文娱 、生涯 ……它更好地适应 了顾客在互联网和挪动 互联网时期 的生涯 体例 。

　　惟有 小米看懂了这个事理 ，所以在推出小米手机之前，他们先做了一年软件：米柚体系 (MIUI)，并培育 了50万用户，才有小米手机一经推出就平步江湖。专注、极致、口碑、快，和 介入 感、疾速 迭代等竞争技法，都是在米柚时期 创立 的。

　　客不雅 地说，初期 的小米手机并非 很好的手机。雷军师长教师 不当心 说漏嘴了，“像卖电脑一样卖手机”。甚么 意思?电脑有两种：品牌机和攒机。ThinkPad等品牌机强调的是零件 功能 最优，但价钱 较高;而本人 购置 部件攒机，强调的是部件最优，但零件 功能 较差，而价钱 较廉价 。初期 的小米是依照 中关村自选市场的攒机体例 在卖手机，强调部件功能 ，淡化零件 功能 成绩 。但小米优势的中央 ，是米柚体系 及其使用 软件。

　　小米进动手 机市场时，中国有1500家手机厂商在做低端手机，如今 还剩200多家，将来 的集中度会进一步进步 。这些逝世 去的厂家不是手机品德 比小米的差，而是他们在卖产物 ，而小米在适应 顾客的生涯 体例 ，并且 构建了顾客社区。小米的前半局部 是进修 苹果，后半局部 是超出 苹果的。

　　(3)苹果的营业 扩大 ：环绕 顾客数字生涯 体例 供应 处理 计划

　　iPod、iPhone形式 不是偶尔 的，是乔布斯对互联网时期 顾客生涯 体例 的思虑 。办理 聪明 已经 编纂 了一篇文章：乔布斯最主要 的70分钟访谈，那边 面有1995年乔布斯的思虑 。后来的苹果形式 是从这个思虑 入手下手 的，依照 乔布斯的话，苹果要环绕 着数字数字生涯 体例 为顾客供应 全体 处理 计划 。

　　我用一张图来展现 乔布斯的思虑 ，估且称作“十字形式 ”：

　　苹果是深入 了解 花费 者在数字时期 的生涯 体例 的。十字的纵轴是苹果的系列终端装备 及其处理 计划 ，它是可以不休 延长 的，而且 各个装备 之间互通互联;横轴的一端是一致 的体系 软件，使用 软件是在此基本 上衍生的，另外一 端是电脑和办事 中间 。乔布斯以为 ，电脑是不成 或缺的，是数字时期 的处置 中间 ，而不是一个复杂 的东西 ，由于 终端装备 上的大批 信息需求 集中处置 。在集中处置 以后 ，经由过程 云办事 和苹果体验店完成闭环的020的完全 办事 。

　　可以做个复杂 的想象：您陪着家人去玩耍 ，顺手 用iPhone拍了良多 照片，回抵家 您很轻易 就把它下载到iMac上，用便利 的软件编纂 成册，然后发到苹果云办事 中间 ，何处 就能够 在帮您制造 优美 影集，然后快递给您，或 您特地 途经 苹果体验店自取。

　　这就是苹果的贸易 形式 。

　　这类 形式 的力气 经由过程 一个事例可以体味 到：当苹果公布 将推出iWatch时，美国金融剖析 师在研讨 呈报 中是如许 写的，“假如 有3%iPhone用户购置 了这款产物 ，苹果发卖 支出 将增添 23亿美金，假如 购置 率到达 8%，则是57亿美金”。

　　换一个角度注释 ：苹果有一个忠厚 顾客，并能环绕 这个顾客的生涯 体例 供应 1万元的价值，苹果的发卖 支出 就是1万;假如 是1万顾客，发卖 支出 就酿成 了1亿;假如 是1亿顾客呢?假如 环绕 每一个 顾客的生涯 体例 供应 10万元价值呢?

　　而这类 形式 的价值在于，您纷歧 定做成苹果(这相对 是小几率 事务 )，但您可以做成苹果形式 ：您可以只为1000人办事 ，您可以只为这群顾客的生涯 体例 的某个局部 供应 办事 ，哪怕只要 1000元的价值，您也是一个100万发卖 范围 的企业;只需 您能深入 了解 这群顾客，创立 与他们的强关系，适应 他们的生涯 体例 做贴合的办事 ，您就可以 延续 ;然后您可以试着为2000人或更多人办事 ，或 就为1000人多办事 一点，您就能够 生长 ，而这类 生长 是可延续 的。

　　小米就是这么做的。所以我说，小米有大企业的将来 ，但有小企业的魂灵 。良多 人都没看懂小米的生长 之道，随着 去喊七字诀或介入 感，学了外相 。苹果和小米回到了企业的根源 去思虑 ，那就是：您是为谁做哪些办事 的。

　　良多 传统企业卖了几万万 、几亿、乃至 百亿千亿的产物 ，但不晓得 是卖给谁了，不晓得 顾客为何 买或不买;除 是生意 两边 ，企业基本 和顾客没有任何干 系。企业的顾客基本 是不可靠 的，营业 范围 也就得到 了计谋 意义，十分 轻易 被倾覆 。

　　(4)苹果的竞争计谋 ：从非顾客入手下手 创立 关系，屏障 竞争敌手

　　接上去 的成绩 就是，苹果是若何 构建这个帝国的?假如 只是讲清晰 苹果形式 ，还完善 了一点，那就是它已 是个巨无霸的企业，咱们 怎样 学?所以，了解 了苹果形式 ，还要了解 苹果是若何 从小到大慢慢 构建这个形式 并倾覆 壮大 竞争敌手 的。

　　最后 的苹果是这个行业的弱者，盘算 机范畴 有IBM和微软，手机范畴 有诺基亚和三星，这些企业都是各自范畴 的抢先 品牌，资本 前提 远远优于苹果。苹果并没有一下去 就选择与这些竞争敌手 针锋绝对 ，而是从这些企业的“非顾客”入手下手 构建;在产物 线上，也不是一下去 就推出一系列产物 ，而是慢慢 延长 。

　　前面 我专门写文章来说 解产物 线计谋 。先说一句，良多 人极端 赞美 苹果和小米的单产物 计谋 ，其实这是表象。产物 线战略 是竞争计谋 中的一局部 ，昔时 诺基亚和三星都是靠多产物 、快更替的产物 战略 打败摩托罗拉的，后来的苹果靠单产物 打败诺基亚，但三星依然 是靠多产物 战略 跟进苹果的。所以，并非 单产物 或多产物 战略 的高低 ，而是在竞争格式 中思虑 计谋 ，然后做生产 品线战略 的选择。

　　先概要谈一下，若何 从“非顾客”入手下手 构建计谋 。这是以弱胜强的最无效 招数，小米也是这么做的。

　　从泉源 入手下手 说起。乔布斯把斯考利从百事可乐挖到苹果，那句名言被衬着 得很有文娱 色采 ，“您是想卖一生 糖水，仍是 与我一同 改动 世界”。因而 ，斯考利进入苹果，但发明 乔布斯是个手艺 狂徒，对顾客不论 掉臂 。

　　苹果衰落 ，乔布斯自愿 出走，从此对斯考利怀恨在心，但乔布斯毕竟 仍是 悟透了斯考利的理念：手艺 或产物 上的胜利 永久 是一时的，基于顾客的胜利 才是可延续 的。斯考利懂顾客，但不懂数字手艺 ;乔布斯懂数字手艺 ，但早年不懂顾客;所以两者 皆掉 败。而重回苹果的乔布斯，买通 了手艺 和顾客，把手艺 放到顾客的生涯 体例 上去供应 处理 计划 ，把营销放到顾客的价值不雅 上去创立 品牌，至此苹果一飞冲天。

　　苹果的十字形式 是“非顾客” 入手下手 的，然后不休 地影响和开展 顾客。乔布斯重回苹果时，苹果运营 坚苦 ，很有 些根深蒂固 。乔布斯的iPod、iPhone都是避开了最壮大 的竞争敌手 ，从“非顾客——那些还没有成为主流花费 群体的年老 人”入手下手 ，培养 顾客。

　　这是从斯考利那学的。百事可乐应战 可口可乐，一向 不得其法。百事做大瓶装、做性价比、做品牌营销，可口可乐都很轻易 跟进，然后使用 壮大 的先发优势战而胜之。计谋 学上有一个定律：抢先 者若想坚持 优势，最无效 的体例 不是立异 ，而是跟从 应战 者的战略 ，让应战 者永久 没无机 会超出 。所以，用复杂 招数是不成 能以弱胜强的，除非抢先 者自掘坟墓 。

　　最初 斯考利率领 百事可乐从“非顾客”动手 ，环绕 非主流花费 群体——年老 人，入手下手 供应 处理 计划 ——更甜更多气泡的可乐，入手下手 适应 年老 人的价值不雅 创立 品牌——热情 一代。跟着 “非顾客”逐步 成为主流花费 群体，百事才真正与可口可乐鼎足而立。

　　个中 的事理 ，我前面 再独自 著文章胪陈 。

　　乔布斯看分明 这个事理 ，绕开壮大 竞争敌手 ，从“非顾客”入手下手 培养 品牌。雷军也看分明 这个事理 ，一样 绕开壮大 的苹果和三星，从“非顾客”入手下手 ——不是低花费 的人，而是年老 人——入手下手 培养 品牌。这个潜力 是壮大 的，这些顾客在花费 的早期 就熟悉 了苹果或小米，并且 只晓得 苹果或小米，只需 苹果或小米能知足 他们的生涯 体例 和价值不雅 ，竞争敌手 就被屏障 在外。

　　低花费 群体和年老 人是两个一模一样 的概念。低花费 群体是指没有花费 增加 潜力的群体;而年老 人是现阶段花费 才能 较弱，但将来 有壮大 增加 潜力的群体。跟着 年老 人成为主流花费 群体，小米会像苹果一样，无机 会跟从 顾客同步生长 。

　　2.小米对苹果的仿照 与超出

　　我前边讲过，因其主要 ，再反复 一遍：当您决意 进入一个范畴 的时分 ，必定 要起首 看破 抢先 者的形式 ，然后想举措 超出 ，没法 超出 就往逝世 里仿照 。固然 ，是仿照 形式 及道理 ，而不是仿照 招数。

　　雷军师长教师 明显 看破 了苹果形式 ，然后仿照 过去 ，并指向苹果和三星的非顾客。苹果对手艺 的了解 和结构 ，和 手艺 与顾客生涯 体例 的联合 上，是小米没法 对比 的;但小米在构建顾客关系上超出 了苹果。苹果还逗留 在品牌和粉丝的概念上，小米已 在构建顾客社区，并在社区中创立 与顾客的一体化关系。

　　(1)小米的营业 形式

　　小米是完整 依照 苹果形式 来构建的，图示以下 ：

　　与苹果对比 ，小米如今 缺的就是数字处置 中间 ：盘算 机。我料想 这只是小米计谋 结构 的次第 罢了 。现阶段，小米的重心是两个：其一是构建顾客社区，这是基础 地点 。所以，小米花鼎力 气开展 小米网和同城会，从入手下手 结构 小米之家和云办事 (虽然 还很弱，但在开展 中)。其二，是沿着顾客数字生涯 体例 延长 终端装备 及处理 计划 ，并把产物 线的短时间 延长 重点指向对传统厂商的替换 。由于 国际 市场上的传统厂商短少 新思惟 ，更轻易 进击 ，例如电视或智能家居中的装备 。当这两块营业 的基础 进一步稳健，小米必定 会进入盘算 机范畴 ，将方针 瞄准 联想，从而构建完全 的数字生涯 体例 的处理 计划 ，构成 相似 苹果的十字形式 。

　　一个投行的伴侣 问我，跟着 智妙手 机换机潮的台风渐弱，小米的开展 潜力是不是 到此为止了?我说您想象吧，米柚如今 有6500万用户，用前边讲过的苹果逻辑来盘算 ，假如 它每一年 能为每一个 顾客供应 1万国民 币的价值，就是6500亿国民 币的年发卖 额，就是如今 的10倍。若进一步增添 顾客和延长 办事 呢?

　　要晓得 ，苹果的市值是5000亿美金，小米才300亿美金罢了 。人们对苹果的赞叹 不是iPod、iPhone、iWatch，而是您不晓得 他还会发明 和倾覆 甚么 。苹果有十分 多的时机 环绕 顾客的数字生涯 体例 去整合手艺 、产物 和办事 ，停止 延长 。

　　小米也一样。并且 小米更凶猛 的，是熟悉 到构建顾客社区的价值，这将让小米具有坚实的顾客基本 。

　　依照 这个了解 ，雷军师长教师 比杨元庆师长教师 所谋更大。杨元庆师长教师 已 超出 一多量 同业 ，提出PC+的概念，但那依然 逗留 在产物 和产物 线的思虑 上，而不是环绕 顾客的数字生涯 体例 供应 体系 处理 计划 。

　　由于 计谋 着眼点的分歧 ，华为没能在手机范畴 反对 小米，康佳或创维可以 在电视范畴 、联想可以 在盘算 机范畴 、海尔可以 在智能家居范畴 反对 小米的脚步吗?

　　(2)小米的计谋 重心：构建顾客社区

　　木讷的雷军师长教师 自嘲是“台风口的猪”，良多 人健忘 ，咱们 还有一句老话，扮猪吃山君 。我是替海尔、联想、格力、创维如许 的传统品牌忧虑 的。但这些企业究竟 基础 在哪，只需 实时 改变 ，完整 可以傲立潮头，防止 诺基亚或柯达如许 的昏暗 终局 。

　　雷军师长教师 也许 是中国企业家中多数 的悟道者之一。他分明 要发明 顾客，并且 超出 了品牌、口碑和粉丝经济的层面，出力 在构建顾客社区，在社区中构建企业与顾客的一体化关系，进而把竞争敌手 屏障 在社区以外 。这是我说的，小米超出 苹果的中央 。

　　您说您的产物 好，会有人听得见吗?会有人理您吗?小米历来 都不是最好的手机，我信任 ，华为等企业可以把手机做到比小米还好、价钱 还廉价 ，但小米社区的顾客会去看华为一眼吗?

　　波特师长教师 讲，计谋 思虑 的关键 在于找到成败的关头 点来构建壁垒。小米的计谋 壁垒不是构建在手机上，也不是米柚上，这些都是手腕 罢了 ，而是在顾客社区上。

　　如今 不是互联网营销或电子商务时期 ，而是社区商务时期 ，互联网只是社区的一个局部 。营销的基本 不是影响顾客，而是构建顾客社区。所以小米没有逗留 在电子商务和小米网上，而是果断 地走向线下，构建同城会和小米之家。

　　良多 企业都不睬 解，还在外表 上去炒作互联网思惟 之类。小米算是建立 了一个标杆。并且 小米的价值在于，小企业一样可以学，乃至 夫妻店都可以，您完整 可以专注地创立 一座楼宇、一个小区、一个黉舍 或一个村落 的人的社区，为他们供应 处理 计划 。

　　究竟 甚么 叫社区商务?若何 构建社区?若何 了解 顾客?若何 洞察顾客生涯 体例 ?若何 在竞争格式 中寻觅 市场切入点?等等。我会在前面 经由过程 小米形式 的深切 分析 ，和 其他行业的企业案例，来向伴侣 们报告请示 。

　　欲知概况 ，且听下回分化 。

　　有孔殷 的伴侣 ，请来咱们 的练习 营，听咱们 的深切 论述 ，并一同 会商 “您的企业若何 进修 小米形式 ”。请谅解 ，我做了个告白 。看到良多 充斥 巴望 的求知者被迷途知返 ，我经常 “很愤青”。企业需求 准确 的实际 来指引偏向 ，照亮将来 。培训起首 是一种义务 ，而不是一学生 意。

你这种互联网思维的定义，没有任何价值！这个名词本身就没有PHP网页编程价值，你希望我能如何创造出它的价值？还好我写了一篇废话连篇的文章来跟你讲，让你终于明白，之前听到的互联网思维，大多都是废话，不要太当真。